Introduzione
C’è un motivo ben preciso per cui le vendite coattive vengono realizzate tramite asta e non con procedure ordinarie, ed è la psicologia delle aste. Approfondiamo insieme perché la psicologia riveste un ruolo così importante e come la vendita all’asta può essere usata per realizzare un miglior prezzo rispetto alla vendita ordinaria.
Indice
Cosa vuol dire “psicologia delle aste”?
Quando parliamo di “psicologia delle aste“, intendiamo tutti i meccanismi e i ragionamenti alla base di questa procedura di vendita, dal momento dell’inizio fino ai rilanci.
Le aste hanno origini antichissime proprio per questo: perché, manipolando la psiche dei partecipanti, permettono un profitto maggiore rispetto alla vendita con prezzo fissato.
In particolare, la psicologia delle aste investe tutti questi momenti:
- la determinazione del prezzo di vendita da parte del Giudice;
- la decisione sul partecipare o meno da parte degli interessati;
- la scelta sull’importo da offrire;
- il versamento della cauzione;
- la valutazione sui rilanci;
- l’aggiudicazione da parte del vincitore.
Se non vuoi perdere tempo a valutare tutti i meccanismi alla base delle aste,
contattami e spiegami le tue esigenze.
Ci penserò io ad analizzare la situazione per te e a aiutarti nella partecipazione.
La psicologia nelle fasi iniziali di un’asta
Molti sono portati a pensare che entri in gioco la psicologia solo nella fase dei rilanci, ma non è così.
Già a partire dal momento in cui viene stabilito il prezzo o andiamo a visitare il bene, entrano in gioco fattori psicologici che inevitabilmente ci influenzano.
Nella determinazione del prezzo
Ogni volta che una casa deve essere messa all’asta, viene redatta una perizia di stima che determina il valore del bene.
Molto spesso, il prezzo a cui viene messa la casa all’asta è molto più basso rispetto al valore effettivo del bene, e questo unicamente per motivi psicologici: si vuole, infatti, invogliare le persone a partecipare. Banalmente, più il prezzo è basso, più persone partecipano; più persone partecipano, più rilanci ci sono; più rilanci ci sono, più si alza il prezzo di aggiudicazione.
Questa è una strategia utilizzata in tutto il commercio: basta pensare a quanto si riempiono i negozi in periodo di saldi. Nelle aste, oltretutto, gli interessati possono offrire il 25% in meno del prezzo base, circostanza che alimenta ancora di più l’idea di convenienza dell’acquisto.
In questi casi, ci sono due meccanismi psicologici che intervengono, invogliando alla partecipazione:
“Se pago questo oggetto meno del suo valore, ho fatto un affare”
Inutile negarlo, a tutti piace avere qualcosa che ha un valore più alto rispetto all’importo pagato, tanto che spesso si finisce per comprare qualcosa che, in realtà… nemmeno serve!
Va detto che gli acquisti immobiliari all’asta raramente sono impulsivi: c’è sempre alla base una valutazione ponderata, visto che si sta facendo un investimento importante. Ciò non toglie, tuttavia, che vi sia una maggiore soddisfazione nell’acquistare casa, se si paga un prezzo più basso rispetto al reale valore.
“Se non compro io questo oggetto, qualcun altro mi soffierà l’affare”
Collegato all’impulso di cui ti ho parlato sopra, c’è il senso di urgenza di dover acquistare a tutti i costi, per timore che qualcun altro faccia l’affare che avremmo potuto fare noi.
Di conseguenza, se vediamo un annuncio all’asta che ci interessa, tendiamo a essere colti da una frenesia che ci impedisce di fare scelte ponderate e lucide. In pratica, conta di più acquistare a un prezzo basso che acquistare l’immobile giusto: motivo per cui le case vengono messe all’asta a un prezzo molto più basso del reale valore.
Nella decisione sulla partecipazione
Anche prima di aver presentato un’offerta, nel momento in cui stiamo valutando se partecipare, siamo inevitabilmente influenzati da elementi di natura psicologica. Entrano anche qui in gioco i pensieri di urgenza e volontà di fare un affare di cui ti ho già parlato.
Visto che spesso non abbiamo molto tempo per fare una valutazione ponderata (perché magari vediamo l’annuncio pochi giorni o settimane prima della data fissata), tendiamo a sorvolare sugli aspetti che sarebbero da approfondire, per evitare di lasciarci scappare l’offerta.
Anche il momento in cui andiamo a visitare l’immobile può influenzare la nostra scelta: se vediamo che molte persone sono interessate, potremmo scoraggiarci e decidere di non partecipare, o al contrario convincerci ancora di più della convenienza dell’acquisto.
Nella scelta sull’importo da offrire
Quando un cliente mi chiede consiglio su quanto offrire, la mia risposta è sempre la stessa: il minimo.
Questo perché molto spesso si tende a pensare che un’offerta più alta permetta una maggiore possibilità di aggiudicarsi l’immobile, ma non è così.
La maggior parte delle aste oggi si svolge con una modalità definita “asincrona telematica“, che prevede una gara tra gli offerenti a partire dal prezzo più alto offerto. Ciò significa che, anche se qualcun altro offrisse di più, potremmo sempre aggiudicarci l’immobile tramite i rilanci.
Una modalità più vecchia di vendita all’asta, ormai quasi in disuso, prevedeva la presentazione di offerte in busta chiusa, con la vittoria automatica del miglior offerente. Anche in questo caso, però, era ammesso presentare un’offerta migliorativa entro dieci giorni dalla vendita.
Presentare un’offerta maggiore rispetto al minimo ammesso rappresenta quindi unicamente uno svantaggio. Prova a immaginare di offrire un prezzo altissimo per poi scoprire, il giorno dell’asta, di essere l’unico offerente: avresti potuto risparmiare migliaia di euro, eppure il timore di farti sfuggire l’affare ha avuto la meglio.
Nel versamento della cauzione
Che tu ci creda o no, anche il versamento della cauzione riveste un importante ruolo psicologico.
Nel momento in cui paghiamo questo importo iniziamo a sentire un senso di appartenenza dell’immobile che vogliamo acquistare. In altre parole, iniziamo a fantasticare e progettare, percependo la casa come se fosse già nostra.
Questo aumenta ancora di più la nostra intenzione di non farci soffiare l’immobile da qualcun altro, cosa che potrebbe portarci a dei rilanci avventati.
Molti pensano inoltre che la cauzione, una volta versata, sia da considerarsi persa, ma non è assolutamente così! In realtà, immediatamente dopo l’aggiudicazione al migliore offerente, il delegato alla vendita restituisce a tutti i partecipanti l’importo della cauzione.
La psicologia durante e dopo l’asta
Nel momento dei rilanci
Questo è senz’altro il momento in cui occorre la massima razionalità possibile.
Nelle aste telematiche, viene fissato un giorno e un orario in cui terminerà l’asta: se vengono effettuati rilanci pochi minuti prima della scadenza, il termine viene allungato (solitamente di dieci o quindici minuti) per consentire a tutti di rilanciare ulteriormente.
Ovviamente, questi pochi minuti aggiunti non sono sufficienti a effettuare una valutazione sulla convenienza o meno di rilanciare ulteriormente, per cui si tende a farsi prendere dall’impulsività.
È fondamentale, prima di iniziare la gara, fissare un budget ben preciso e, se possibile, scriverlo su un pezzo di carta da tenere sempre sotto agli occhi. Questo ci permetterà, infatti, di mantenere un maggior livello di lucidità nella fase concitata dei rilanci.
Ovviamente, un altro “trucco” è quello di affidarsi a un consulente che effettui i rilanci al posto nostro, senza farsi prendere dal panico.
Dopo l’aggiudicazione: la “maledizione del vincitore”
Collegata alla fase dei rilanci c’è quella che viene chiamata la “maledizione del vincitore“, ovvero di chi si è aggiudicato l’asta.
Si fa riferimento, con questa espressione, al fenomeno per cui spesso chi acquista all’asta tende a pentirsene, perché il bene non ha quel valore o quella redditività sperata inizialmente.
Nel mondo delle aste giudiziarie in Italia, in realtà, questo fenomeno è molto limitato, perché è obbligatorio inserire in ogni annuncio una perizia che illustri per filo e per segno tutti i possibili difetti del bene. Questo permette agli interessati di fare una valutazione adeguata del reale valore della casa e di fissare un budget congruo.
La maledizione, però, può abbattersi su chi non abbia letto la perizia, fraintendendo il valore del bene, o non si sia attenuto al proprio budget nel momento dei rilanci. Se so di avere una disponibilità economica di centomila euro, ma nella foga dei rilanci arrivo a offrirne duecentomila, è ovvio che andrò incontro a dei problemi, che potrebbero portarmi anche a rinunciare all’immobile (perdendo quindi la cauzione).
Anche in questo caso, l’unico consiglio può essere quello di affidarsi ad esperti, sia per valutare il valore reale del bene, sia per decidere in anticipo la soglia massima per i rilanci.
Conclusione
Vista tutta la delicata psicologia alla base delle aste, il mio consiglio è sempre quello di restare lucidi, freddi e razionali.
Ovviamente, la cosa migliore sarà farsi assistere da un consulente imparziale ed esperto, che possa guidarci nella valutazione della reale convenienza dell’acquisto e che mantenga lucidità nel momento della gara.
Grazie per l’attenzione e… ci rileggiamo presto 😉
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